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¿Qué es Revenue Management? Introducción

31/12/1969

¿Qué es Revenue Management? Introducción

El revenue management se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad de un hotel.  Este término se originó en la industria aérea y ahora está de moda en el turismo y concretamente a la hotelería.

Sus orígenes datan desde los años 60 cuando la aerolina American Airlines e IBM comenzaron a desarrollar un sistema llamado, Sabre, que hoy lo conocemos con el GDS Sabre. Este sistema aplicaba descuentos en las tarifas a las reservas con antelación. Lo que permitió ahorrar millones de dólares y aumentar los ingresos de la aerolinea.

A partir de estos años, las cadenas hoteleras y empresas turísticas comenzaron a aplicar este tipo de estrategias en la reserva de habitaciones hasta el punto de convertir el revenue management en la base diaria sobre la cual se mejora la rentabilidad de un hotel.

El Revenue  management no es aplicable a cualquier tipo de negocio sino que tienen que darse una serie de condiciones para poder aplicarse:

  1. Producto o servicio limitado. No hay infinitas habitaciones por ejemplo.
  2. El bajo coste del servicio.  conocer muy bien los costos fijos y variables para ajustar el precio lo máximo posible.
  3. Producto o servicio perecedero.  Lo que no se venda hoy no se puede vender mañana.
  4. Posibilidad de vender anticipadamente. Se puede reservar el servicio con anterioridad.
  5. Segmentación del mercado. Diferentes clientes y diferentes necesidades para atender.

Podemos entoncesconcluir que el revenue management consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, sensibilidad del precio.

Sin embargo, el revenue management va más allá de solo rebajar los precios de las habitaciones de un hotel. Implica la aplicación de numerosas estrategias dentro de la gestión hotelera y tener en cuenta múltiples indicadores, pero sobre todo está dirigido a mejorar los ingresos de los hoteles (grandes y pequeños). 

Otro beneficio es contribuir a incrementar los indicadores de ocupación, ingresos y Aumentar las tarifas ADR (Tarifa Media Diaria). 

Espera en la próxima entrega la segunda parte de este tema, donde trataremos los principales indicadores hoteleros.

¿Crees que puedes aplicar una estrategia de Revenue Management en tu hotel?¿Te gustaría iniciar a aplicarlo?

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